Узнай своего клиента: 4 типа онлайн покупателей

Каждый владелец сайта наверное много раз мысленно прослеживал путь посетителя по его сайту — как посетитель переходит от блока к блоку, в какой момент реагирует на призыв к действию. Было бы здорово создать сайт, который уверенно ведет всех визитеров по пути к конверсии. Возможно ли это? Все люди разные. Какой психотип у ваших основных клиентов? Какая информация на вашем сайте важна для них?

Перевод статьи из блога Lilach Bullock

Для повышения эффективности вашего сайта необходимо знать как можно больше о вашей аудитории. Почему они посещают ваш сайт и что ищут? В статье мы рассмотрим типы личностей, которые обычно являются посетителями сайта, чтобы вы могли лучше понять свою аудиторию.

Важность понимания того, кто является вашими клиентами

Клиенты добираются до вашего сайта разными путями — из социальных сетей, из веб поиска, из рекламы на смартфоне. Они будут заинтересованы в разных разделах вашего сайта. Нет двух клиентов, которые будут вести себя одинаково на вашем веб-сайте, а это означает, что для получения наилучших результатов для вашего бизнеса необходимо, по крайней мере, объединить их в более мелкие сегменты и предложить им разный контент.

Чем больше вы знаете о каждой группе людей, тем лучше будет ваш маркетинг, и тем легче будет предвидеть их реакции и убедить их принять решение о покупке. Спросите себя:

  • Какие типы людей интересуются вашим бизнесом?
  • Как ваши посетители принимают решение о покупке и что их мотивирует?
  • Посетители вашего сайта больше подчиняются логике или они весьма эмоциональны по своей природе?
  • Как быстро они принимают решения?
  • Являются ли ваши клиенты спонтанными людьми или они методичны при принятии решений?

Знание процесса принятия решений вашими посетителями поможет вам улучшить информацию, которую вы им предоставите, чтобы стимулировать покупку.

Клиентам необходимо пройти определенные шаги, чтобы принять решение о покупке. Это важно иметь в виду при разработке вашего сайта. Чтобы достичь лучшего результата вам нужно найти способ поставить себя на место покупателей и изучить процесс покупки с их точки зрения.

В большинстве случаев современный покупатель будет постепенно идти к решению о покупке. Он будет некоторое время смотреть сайты конкурентов, сравнивать цены и продукты, читать отзывы о ваших продуктах, сравнивать информацию из разных источников. Этот период может быть довольно продолжительным, иногда гораздо больше, чем вы ожидаете для вашего товара.

Не путайте принятие решения о покупке с добавлением продукта или услуги в интернет-корзину. Отказ от покупок — огромная проблема для онлайн-бизнеса, так как в среднем только 12% товаров, помещенных в онлайн-корзины, попадают в оформление заказа.

ga-chart

Элементы убеждения

Итак, вы хотите, чтобы ваши посетители совершали больше действий на вашем сайте? Если это так, вам нужно найти способы их убедить.

Вы можете начать с ответов на вопросы:

  • Кого вы пытаетесь убедить?
  • Какие действия и в какой последовательности должен совершить посетитель на вашем сайте?
  • Что даст вашему клиенту уверенность в том, что он принял правильное решение?

Вы можете начать моделирование с более простых персонажей, чтобы разделить своих клиентов на разные группы, основываясь на стилях принятия решений, этапах покупки и так далее. По мере того, как вы будете узнавать больше, вы можете начать создавать более точные персонажи, которые позволят вам глубже проникнуть в личности ваших клиентов и помогут вам лучше понять, как они думают, как они действуют и что заставляет их покупать.

4 основных типа покупателей

Когда дело доходит до портрета онлайн покупателя, он обычно попадает в одну из этих четырех основных групп:

Конкурентные посетители. Они вероятно будут бегло просматривать страницы и только охотиться за информацией, которая им нужна. Потом они быстро перейдут на другую страницу или веб-сайт. Они не будут внимательно изучать информацию, которую вы им предоставляете, они будут схватывать только самое важное.

Методичные посетители. Методичные посетители по поведению противоположны Конкурентным. Люди этого типа будут тратить много времени на каждую страницу, тщательно изучая каждую ее часть, чтобы удостовериться, что они не пропускают какую-либо важную информацию.

Спонтанные покупатели. Как вы вероятно догадываетесь, эти посетители более эмоциональны и склонны принимать решение о покупке спонтанно. Их также больше привлекает любой интерактивный контент на вашей странице.

Гуманисты (социально ориентированные люди). Гуманисты также эмоциональны, как и Спонтанные покупатели. Однако большая разница между ними состоит в том, что Гуманисты обычно не так быстро принимают решение о покупке. Также они склонны больше интересоваться социальными подтверждениями (количество клиентов, подписчиков) на вашей странице.

Скорее всего вы будете видеть посетителей всех 4 видов на вашем сайте день за днем. Поэтому нужно определиться, к какой группе относятся интересные для вас визитеры. Далее оптимизировать сайт под эти группы.

Ниже приведем важные характеристики по каждой из групп покупателей.

Конкурентные посетители

Когда мы имеем дело с Конкурентными посетителями, то следует обратить внимание на то, что они хорошо реагируют на доказательства, такие как тематические исследования, отзывы, фотографии до и после и так далее. Они быстры и эффективны в процессе принятия решений и опираются на факты, когда решают что-то купить. Эти клиенты меньше поддаются эмоциям в процессе покупки.

Они хотят получить ответы на следующие вопросы:

  • Что делает ваш продукт или услугу наилучшим выбором?
  • Является ли ваш бизнес надежным, можно ли ему доверять?
  • Как именно ваше предлагаемое решение поможет мне стать более продуктивным или успешным?
  • Каков ваш опыт и положение на рынке?
  • Как именно вы можете помочь мне достичь моих целей?

Конкурентные посетители захотят купить лучший продукт от лучшего бизнеса — убедитесь, что ваш сайт отвечает на все эти вопросы быстрым и эффективным образом и показывает, что у вас есть конкурентное преимущество.

Методичные визитеры

В то время как Конкурентные посетители ищут релевантную информацию, которая помогла бы им решить — покупать или нет, Методичные посетители переходят на следующий уровень. Они вероятно приступят к подробному изучению сайта страница за страницей, чтобы обосновать свое желание совершить покупку. Также они могут взять некоторое время на размышление.

Вот, что спросит Методичный визитер:

  • Где подробное описание и руководство для этого продукта или услуги?
  • Как именно это работает?
  • Какие технологии или сырье вы используете для создания своего продукта и почему?
  • Каковы подробные характеристики продукта?
  • Какая гарантия будет у меня, если я куплю у вас?

Чем более подробные детали вы сможете дать своим Методичным посетителям, тем лучше.

Спонтанные покупатели

Спонтанные покупатели любят находиться в постоянном движении и, вероятно, будут переходить от одной страницы к другой. Скорее всего, они не планируют ничего покупать заблаговременно и будут принимать спонтанные решения. Здесь особенно важна скорость загрузки сайта, картинки, видео. Им нужно много интерактивного контента, который привлекает их внимание.

Это некоторые из вопросов, на которые Спонтанный посетитель должен будет получить ответ при покупке чего-либо:

  • Как быстро я могу получить это?
  • Вы предлагаете лучший сервис на рынке?
  • Как быстро я могу достичь своих целей с помощью вашего продукта или услуги?
  • Будет ли эта покупка в какой-то мере улучшать мою жизнь?

Гуманисты

Гуманисты, как правило, более заинтересованы и увлечены людьми, а не фактами и цифрами. Один из лучших способов их убедить — дать им понять, что ваш бизнес ориентирован на людей и что существуют реальные люди, которые довольны услугами вашего бизнеса.

Вы можете убедить Гуманиста купить, если добавите отзывы на свои товарные страницы, добавите изображения и подробные биографии на странице «о нас» и так далее. Чем больше вы показываете свою личную сторону, тем лучше.

Некоторые из вопросов, на которые надо для них ответить:

  • Кто вы?
  • Кто использует ваши продукты или услуги?
  • Как строится работа с вами?
  • Каковы ваши ценности как компании?
  • Что другие говорят об опыте работы с вами?

Вывод

Разделение ваших посетителей на более мелкие группы и понимание каждой из них может оказать огромную помощь, когда речь заходит об оптимизации конверсии. Вы сможете написать более привлекательный контент, улучшить вовлеченность посетителей и создать по-настоящему продающий сайт.

Источник: Lilach Bullock

 

Примечание от TRANNA: Работая по проекту продвижения фермерского магазина КороваМу, мы на начальном этапе не совсем верно оценивали аудиторию покупателей. Только анализ демографических данных из Google Analytics показал реальную картину и позволил нам лучше узнать и более точно  сегментировать аудиторию покупателей. Эти знания были использованы для создания более эффективной рекламы.

Добавить комментарий