Важные показатели eCommerce и их использование

AOV — Average Order Value — Средняя сумма заказа — сумма выручки за значимый период, поделенная на количество покупок в тот же период. Расчет показателя не составляет сложности.

PF — Purchase Frequency — Частота покупок — количество покупок за год, поделенное на общее число людей, совершивших покупки в тот же период. Этот показатель всегда может быть получен из CRM/CDP системы.

(❗) Показатели AOV и PF важны для управления рекламой, особенно в период наращивания рекламной активности. В сочетании со средней маржинальностью товаров эти показатели дают бизнесу понимание того, какие CPO (стоимость привлечения заказа) и ROAS (выручка на рекламный расход) являются предельно допустимым.

RR — Retention Rate — Коэффициент удержания — отношение числа покупателей с более, чем одной покупкой к общему количеству покупателей (в процентах).

CR — Churn Rate — Показатель оттока — это процент снижения выручки B по сравнению с выручкой A, где А — выручка в прошлом периоде, B — выручка в текущем периоде за вычетом выручки от новых покупателей в текущем периоде.

(❗) Показатели RR и CR всегда могут быть получены из CRM/CDP системы. Эти показатели являются предметом борьбы сами по себе. Изменение этих показателей отражает здоровье бизнеса также, как пульс или кровяное давление отражают здоровье человека. Имеет смысл мониторить изменение RR и CR на регулярной основе.

CLV — Customer Life-time Value — Пожизненная ценность клиента — можно посчитать как AOV x PF x «Средняя длительность удержания покупателя (в годах)». Этот показатель всегда может быть получен из CRM/CDP системы.

CAC — Customer Acquisiton Cost — Стоимость привлечения покупателя — этот показатель очень сложно посчитать в eCommerce, хотя бы потому, что проблематично разделить промоушн расходы на работу с текущими покупателями и на приобретение новых.

(❗) Если бы нам удалось посчитать CAC, то вместе с CLV, эти показатели максимально точно отразили бы эффективность всей работы бизнеса по маркетингу и продажам.

Команда Tranna.org специализируется на оказании услуг по платному привлечению покупателей и управлению мульти-канальной рекламой для брендов электронной торговли.

Добавить комментарий